Päivää! Haluatteko kasan lautoja vai kodin teidän perheelle?

Kun asiakas lähtee ostamaan autoa, hän miettii, minkälainen auto sopisi hänen ja hänen perheensä tarpeisiin. Jonkun autoon pitää mahtua lapset, koirat ja anopit. Joku haluaa murinaa konepellin alle ja alumiinivanteet, jotka ovat kalliimmat kuin naapurin auto. Ja joku taas haluaa bensapihin kauppakassin, jolla pääsee mukavasti lähikauppaan ja kansalaisopiston jumppaan.

Asiakas ostaa siis auton, joka näyttää ja tuntuu oikealta juuri hänelle tai hänen perheelleen. Asiakas ei osta neljää rengasta, yhtä rattia, yhtä keskikonsolia ja kahta penkin lämmittäjää, vaan kokonaisen auton omiin tai perheen tarpeisiin, vaikka ne renkaat ja muut vermeet toki siihen autoon kuuluvatkin.

Sitten se samainen asiakas haluaa ostaa perheelleen kodin, unelmien kodin. Kodin, jossa voi viettää yhteistä aikaa isossa olohuoneessa. Kodin, jossa jokaisella lapsella on oma rauhallinen soppensa. Kodin, jossa on kiva kokata ja saunoa. Kodin, jossa on harrastusvälineille tilaa, ja kuraiset saappaat on helppo pestä. Tai ihan mitä tahansa, mitä kukin perhe arvostaa, tarvitsee ja haluaa.

Perhe lähtee talomyyjän luo

No, perhe ottaa ja lähtee talomyyjän luo saadakseen unelmansa toteutumaan. Perinteinen talomyyjä kysyy aluksi, paljonko on budjetti ja minkälaiselle tontille se talo tulee, ja tuuppaa kuvaston kuvat asiakkaan nenän eteen. ”Tämän ne edellisetkin asiakkaat ostivat. Halpa on.”

Sitten perinteinen talomyyjä tekee tarjouksen – pahimmillaan tiputtelee tarjouksesta kaiken mahdollisen pois ja vaihtaa laadukkaat materiaalit vähemmän laadukkaisiin, jotta saa tarjouksen näyttämään halvalle. Sitten hän selittää asiakkaalle ylä- ja alapohjat, kertoo katot ja lattiat, luettelee materiaalikoodit sekä selittää umpiovet ja ikkunamuunnokset. Ja vakuuttaa taas ”Saatte halvimmalla meiltä”. Ja asiakkaalla on fiilis, että hän ostaa ison kasan lautoja, väliovia ja nipun ikkunoita… Missä on meidän unelmien koti – takan lämpö ja keittiön kotoisuus?

Onko tämä nyt sitten meidän unelmakoti?

Sitten tulee todellinen totuuden hetki. Onko tämä koti missä asumme, nyt sitten se meidän unelmakoti. Eipä kokkailla kauniissa keittiössä, eikä nautita kauniista maisemasta upeista ikkunoista, eikä…. Mutta on halpa – tai ainakin aluksi näytti siltä, mutta…. Tällaista asiakaskokemusta halutaan Omatalossa välttää viimeiseen asti, ja sen eteen on tehty ja tehdään Omatalossa paljon töitä.

Olen työskennellyt Omatalon Omamyyjien ja heidän esimiestensä kanssa vuoden alkupuolelta lähtien.  Olemme rakentaneet Omatalolaisten kanssa ihan uutta tapaa löytää asiakkaalle juuri hänen / heidän unelmiensa koti. Matka ei ole ollut aina helppo. Omamyyjien talotekninen osaaminen on toki hyvä eli ylä- ja alapohjat kyllä tunnetaan kuin omat taskut. Se ei kuitenkaan Omamyyjälle ja heidän esimiehilleen enää riitä, vaan asiakkaan unelmakodin rakentamiseksi tarvitaan aitoa kykyä ja halua kuunnella asiakasta sekä keskustella asiakkaan unelmista ja tarpeista.

Omatalon 60 prosentilla kasvanut myynti

Omatalossa ollaan matkalla kohti täysin uutta asiakaslähtöisyyttä, ja ensimmäinen iso askel on tällä tiellä jo otettu. Siitä yhtenä todisteena on Omatalon 60 prosentilla kasvanut myynti tänä vuonna ja se, että asiakkaat suosittelevat ahkerasti Omataloa! Olemme oikealla tiellä…

Omatalo rakentaa taloja eukonkantopitäjä Sonkajärvellä.  Koteja suomalaisille on noussut jo yli 27 000 eli voi jo sanoa, että Omataloja löytyy jo lähes joka Suomen kolkasta. Ja lisää unelmien koteja nousee koko ajan….

——————

Kirjoittaja on Sales Energyn seniorikonsultti ja some-sukeltaja, joka valmentaa Omatalon Omamyyjiä ja heidän esimiehiään entistä asiakaslähtöisempiin asiakaskohtaamisiin.

Tuuli Harju
Tuuli HarjuSeniorikonsultti