Myynti ja markkinointi – tehtäisiinkö ensi kerralla yhdessä?
Olipa kerran idea. Idea syntyi markkinointiosastolla eräänä ihan tavallisena päivänä.
Iloiset uutiset soitettiin heti myyntijohtajalle.
Myyntijohtaja oli kiireinen. ”Hienoa, ideoita tarvitaan – sovitaanko niin että laitatte idean esityksen muotoon ja kerrotte lisää seuraavassa myyntikokouksessa!”
Ideasta kuiskittiin markkinointisosaston käytävillä. Markkinointipäällikkö on päättänyt pukea idean maailmanluokan esitykseen, kyllä myyntiporukat tulevat innostumaan! Markkinoinnin palaverissa pohdittiin uudelle idealle nimeä. Suomalainen ja ymmärrettävä. Ei mitään mystistä.
Pitäisikö esityksessä olla myös budjetti ja eurot näkyvissä? Avattiin exceliä ja tehtiin laskelmia.
Esitystä tiivistettiin, yksi sivu ja 5 minuuttia, sellaisesta muistisäännöstä puhuttiin. Ylimääräiset kalvot karsiutuvat esityksestä – tämä näyttää nyt erinomaiselta!
Myyntikokous alkaa. Myyntijohtaja toteaa heti aluksi, että tänään ei ehditä puhua markkinoinnista koska nyt on pakko katsoa myynnin lukuja. ”Katsotaan jossain paremmassa ajankohdassa markkinoinnin uutta ideaa.”
Parempaa hetkeä ei koskaan tullut.
Entä jos tehtäisiin ensi kerralla yhdessä?
Sparrailin myynnin ja markkinoinnin teemoista elokuva-alan myynnin konkarilta. Miten myynnissä menee? Lyödäänkö markkinoinnin kanssa ylävitosia aamusta iltaan?
Myynnin konkarin mukaan arkipäivän haasteet liittyvät yhteistyöhön. ”Aika usein myynti ja markkinointi tekevät omia juttujansa. Myynti ja sitä tukeva markkinointi eivät ole synkassa.”
Parhaiten yhteistyö on toiminut, kun myynnin prioriteetteja suunnitellaan yhdessä. ”Pidetään palavereja usein ja pystytään puhumaan myös vaikeista asioista. Kuten rahasta. Budjettien läpikäynti vaikuttaa olevan yksi hankalimmista rasteista yhteistyön osalta.”
Huonoimmillaan yhteistyö näyttäytyy silloin kun markkinointi käyttää budjettejaan asioihin, joista ei keskustella myynnin kanssa. Syntyy helposti vaikutelma, että toimenpiteet eivät ole myynnin näkökulmasta optimaalisia.
”Myyjän näkövinkkelistä yhteistyö on parasta, kun markkinointi kysyy myynnin toiveita ja yhdessä haetaan optimaaliset aktiviteetit ja sovitaan yhteiset päämäärät. Tällä hetkellä säännöllinen ja napakka Teams-tapaaminen markkinoinnin ja myynnin välillä on helppo ja hyvä tapa päivittää molempia puolia.”
Kysyin myös kommentteja johtoryhmäammattilaiselta, joka on katsonut läheltä useiden yritysten myynnin ja markkinoinnin tekemistä. ”Myynnin puolella saatetaan naureskella uutiskirjeitä, jotka lähtevät ilman relevanttia infoa. Naureskelun sijaan pitäisi tehdä enemmän yhdessä – varmistaa sisältöä ja yhteistä viestiä asiakkaille. Myynnissä koetaan usein, että markkinointi on tyypillisesti reaktiivista – odotetaan myynniltä signaalia, toiveita, sisältöä ja sitten aletaan rummuttamaan sitä mitä pyydetään.”
Hyvä markkinointi olisi paljon proaktiivisempaa, joka nostaisi esille strategian mukaisia asioita, lähestymistapaa yms. myös myynnin suuntaan. Tuloksia tehdään vuorovaikutteisesti. ”Pitkäjänteisyys on usein haaste markkinoinnissa – onko selkeät teemat ja kärjet tiettynä aikana ja pidetäänkö niistä oikeasti kiinni. Usein käy niin, että kärjet sovitaan, mutta todellinen arki on sitten ihan muuta.”
Markkinointi on liian usein varovaista ja keskittyy brändin varjelemiseen – tilaa olisi paljon rohkeammalle ja oivaltavalle uudelle. Tämä edellyttää markkinoinnissa syvällistä liiketoiminnan tuntemusta. Ei riitä, että tuntee tuotteet ja palvelut vaan pitää ymmärtää syvällisesti liiketoiminnan logiikkaa, markkinatilannetta ja strategiaa.
Myynnin pitäisi varmasti myös osata nähdä asiakkaat useammasta näkökulmasta ja miettiä yhdessä markkinoinnin kanssa, miten asiakkaita lähestytään, puuttuuko meiltä tarjottavia tuotteita ja palveluita tai ostopolun varrelta asiakkaita houkuttelevia asioita? Entä osataanko markkinoinnissa nähdä kohderyhmänä monipuolisesti tulevaisuuden arvokkaat asiakkaat muutenkin kuin eurojen kautta? Mistä asiakkaista on meille imago, oppimisen tai kasvun potentiaalin kautta hyötyä?
Viisi kysymystä ensi kerran yhteiselle agendalle:
- Milloin viimeksi olimme yhdessä asiakkaalla?
- Mitä meille tarkoittaa unelma-asiakas, liidi tai prospekti?
- Miten läpinäkyvästi annamme tietoa toistemme tavoitteista ja menestyksestä?
- Miten meidän yhteistyötä pitäisi mitata?
- Milloin viimeksi olemme sparrailleet aitoa asiakascasea?
Kirjoittaja Tomi Viitala on myynnin aktiivisuuden ja myynnin johtamisen valmentaja ja sparraaja.
