Myynnin kehittämisen ABC – Osa 1: Kaikki potentiaali irti myynnin transformaatiosta
Myynnin transformaatio eli kokonaisvaltainen myynnin kehittäminen tähtää parempiin tuloksiin ja myynnin arjen käytänteisiin. Jotta näihin tavoitteisiin päästään, on muutosmatkan lähdettävä aidosti sisältä ja kaikkia osapuolia osallistaen. Näkemyksemme mukaan monissa myyntiorganisaatioissa on valtavasti kehitettävää ja niiden ihmisissä hurjasti potentiaalia, joka ei ole vielä käytössä. Tässä kaksiosaisessa blogisarjassa kerromme parhaat keinot yhteiseen onnistumiseen myynnin kehittämisessä sekä sen toteuttamiseen ja mittaamiseen arjessa.
Haluatko nostaa myynnin uudelle tasolle? Mitä myynnin transformaatiosta on hyvä tietää tänä päivänä?
Viime vuosien ailahteleva markkinatilanne on jo haastanut ja haastaa edelleen monia yrityksiä. Siinä, missä myynti ehkä tapahtui ennen “kuin itsestään” ilman suurempia ponnisteluja, saattaa moni yritys olla aidosti ensimmäistä kertaa tilanteessa, jossa myynnille on jouduttu etsimään uusia keinoja. Myös asiakaskenttä ja asiakkaiden ostoprosessit muuttuvat jatkuvasti ja siksi se, mikä toimi ennen, ei välttämättä toimi enää. Yrityksen sisällä herätään tilanteeseen, että myynnissä pitää tehdä jotain radikaalistikin toisin. Tällöin saatetaan toivoa taikavipua myynnin saamiseen uuteen asentoon. Jos tällaista taikavipua ei kuitenkaan löydy, mutta myynti kaipaisi uutta potkua, olet löytänyt oikeaan paikkaan.
Myynnin transformaatio tarkoittaa käytännössä kaikkea myynnin kehitystyötä, mikä johtaa parempiin myynnin tuloksiin ja asiakaslähtöisempään tekemiseen. Se vaatii syvällistä ymmärrystä myynnin nykytilasta, asiakaskentästä sekä siitä, mitä toimenpiteitä pitäisi tehdä missäkin järjestyksessä. Toisin sanoen, kun myynnin transformaatioon lähtee, on tarkastelun alle otettava koko myynnin kokonaisuus.
Myynnin transformaatio ei näin ollen ole vain yksittäisten järjestelmien tai prosessien viilaamista. Yksi tyypillinen tapa yrittää ratkaista asia on hankkia uusi CRM-järjestelmä. Toimivakin CRM-järjestelmä jää kuitenkin käyttämättä, jos toimintakulttuuria järjestelmän käyttöön arjen myyntityössä tai järjestelmän tuottaman tiedon pohjalta tapahtuvaan datalla johtamiseen ei ole. Tärkeintä on, että myynnin kehittäminen lähteekin liikkeelle aina aidosti sisältä päin ja myös toimintakulttuuri muuttuu. Niin johtajien kuin myyjien on sitouduttava muutokseen ja edistettävä sitä omalla esimerkillään. On myös tärkeää muistaa, että myynti ei ole vain myyjien, vaan ihan kaikkien asia. Kun myyntikulttuuri organisaation sisällä on kunnossa, näkyy se myös ulospäin parempana asiakaskokemuksena sekä tuloksina.
Miten myynnin transformaatio sitten kannattaa ottaa huomioon, jotta parempiin tuloksiin ja asiakaskokemukseen päästään? Jos haluat nostaa myyntisi seuraavalle tasolle, kannattaa jatkaa lukemista.
“Myynnin transformaatiossa on kyse kulttuurin muutoksesta. Myynnin transformaatio ei ole vain prosessin muutos tai tekninen päivitys, kuten CRM-järjestelmän käyttöönotto, vaan edellyttää myös kulttuurin edistämistä kohti asiakaslähtöisempää toimintatapaa. Tätä edesauttaa avoin viestintä ja läsnäolo sekä johdon sitoutuminen omalla esimerkillään.”
– Marko Saarela, seniorikonsultti
Aidosti tuloksia tuova myynnin transformaatioprosessi osallistaa
Jos teidän yrityksenne haluaa lähteä mukaan myynnin muutosmatkalle, ensimmäisiä avainsanoja ovat strategia, tavoitteet, nykytila ja asiakaskenttä. Myynnin transformaation pohjana toimii yrityksen strategia, joka määrittää tavoitteet ja antaa raamit sille, mitä myynnissä tulee tehdä tavoitteisiin pääsemiseksi. Kun tarve myynnin kehittämiseen herää ja tavoitteet ovat tiedossa, on aika tarkastella nykytilaa eli sitä, mitä asioita teillä tehdään, miten myynti toimii tällä hetkellä ja mitä toimenpiteitä kannattaisi tehdä tavoitteisiin pääsemiseksi. Entä millä tasolla asiakasymmärrys on? Tiedetäänkö teillä, keitä asiakkaat ovat ja mitä he tarvitsevat? Syvällinen ymmärrys asiakaskentästä saattaa usein puuttua – etenkin, jos asiakasympäristössä tapahtuu nopeassa ajassa merkittäviä muutoksia. Syvällinen asiakasymmärrys onkin yksi kärkiasioista myynnin kehittämisessä, sillä ilman hyvää asiakastuntemusta ei voida tietää, kenelle on tarkoitus myydä ja millä tavalla. Yksi keino kehittää asiakasymmärrystä on asiakastutkimuksen tekeminen.
Me näemme, että myynnin kehittämisessä osallistaminen on kaiken a ja o. Kehittämiseen osallistumalla yhteinen ymmärrys kehitettävistä asioista ja uusista toimintatavoista juurtuu paremmin. Sen takia pyrimme osallistamaan myynnin muutokseen niin myyntijohtoa, liiketoimintajohtoa kuin myyjiäkin – kaikkia, keitä muutos koskee.
Jo alusta lähtien haastamme pohtimaan yhdessä myynnin nyky- ja tavoitetilaa. Voimme tarkastella yhdessä esimerkiksi seuraavia asioita:
- Onko myyntiprosessi selkeä?
- Millaista osaamista talossa on?
- Onko palkitseminen motivoivaa ja mitä missäkin myyntiprosessin vaiheessa tehdään?
- Onko kaikki tieto saatavilla vain hämärissä Excel-taulukoissa, jota ei koskaan edes hyödynnetä?
Entä kuinka tietoa hyödynnetään johtamisessa?
“Myynnin transformaatiossa osallistetaan ja seurataan tuloksia jatkuvasti. Uudet toimintatavat eivät ole kiveenhakattuja. Tarvittavia säätöjä voidaan tehdä jatkuvasti testaamalla”
– Marko Saarela, seniorikonsultti
Jokainen myynnin transformaatio on yksilöllinen
Tavoitteista, nykytilasta ja asiakasymmärryksestä voidaan edetä konkreettisiin kehitystoimenpiteisiin ja -ehdotuksiin myynnin kehittämiseksi. Itse muutos voi lähteä liikkeelle usealla eri tavalla. Me autamme määrittämään, miten jatkossa toimitaan sekä viemään muutokset arkeen yhdessä myyjien ja myyntijohdon kanssa. Arkeen viennin ohessa uudet käytännöt usein dokumentoidaan esimerkiksi myynnin pelikirjan muotoon.
Uudet toimintamallit vaativat aina treenaamista. Siksi on tärkeää harjoitella yhdessä sitä, miten asioita tehdään uudella tavalla. Kun uusien toimintatapojen juurtumista seurataan systemaattisesti, voidaan uusia toimintatapoja aina muokata sen mukaan, mikä toimii ja mikä ei. Muutos ei tapahdu hetkessä, joten aika ajoin on hyvä tarkastella, onko asioita tehty niin kuin on sovittu. Yhdessä treenaamalla uusista rutiineista tulee arkea ja tämä näkyy myös tuloksissa!
Kuten jo aiemmin todettiin, myyntiä on myös johdettava. Siksi transformaation on pureuduttava myyntiprosessin muutosten lisäksi myös siihen, kuinka myyntiä johdetaan uudella tavalla, jotta tavoitteisiin päästään. Me Kulmialla uskomme valmentavaan johtamiseen. Kun omaa myyntitiimiä johtaa sparraavalla otteella, positiivinen voittamisen tahto leviää koko porukalle.
Myynti on kaikkien asia – digitaaliset ratkaisut tukena
Digitalisaatio muuttaa myyntiä jatkuvasti ja tekoäly tuo uusia mahdollisuuksia, jotka kannattaa tunnistaa ja valjastaa käyttöön. Tekoäly ei ole vain tekninen lisä, vaan siitä on tulossa aktiivinen osa myynnin arkea: se voi auttaa esimerkiksi liidien priorisoinnissa, asiakkaiden ostovalmiuden ennustamisessa sekä asiakasviestien personoinnissa. Tämän ansiosta myyjät voivat keskittyä aidosti arvoa tuottavaan työhön – asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämiseen ja ratkaisujen rakentamiseen.
Erilaisia digitaalisia ratkaisuja voidaankin hyödyntää myynnin tukena. Yksi esimerkki on markkinoinnin automaatio, joka tukee asiakaspolun eri vaiheita ja mahdollistaa saumattoman yhteistyön markkinoinnin ja myynnin välillä. Myynti ei olekaan tulevaisuudessa vain myyjien ja myynnin johdon asia. Jatkossa moni muukin on jollain tapaa mukana myynnin tekemisessä ja myös heidät tulee osallistaa myynnin transformaatioprosessiin. Esimerkiksi markkinoinnin pitää elää samalla pulssilla myynnin kanssa. Iskevällä ja laadukkaalla markkinoinnilla ei tee mitään, jos myynti ei ota markkinoinnin syöttämistä liideistä koppia. Ja jos markkinointi ei vuorostaan tiedä, kenelle markkinoidaan, ei myyntikään vedä.
Tulevaisuuden myyntityö on asiakkaan liiketoiminnan kumppanuutta ja myyjät neuvonantajia, jotka rakentavat luottamusta ja ymmärtävät asiakkaan strategisia tavoitteita. Tämä muuttaa myös valmennustarpeita – treenaaminen ei tarkoita vain sanoittamisen harjoittelua, vaan ajattelun ja ongelmanratkaisun kehittämistä.”
Blogin toisessa osassa käsittelemme myynnin pelikirjan rakentamista sekä sen toteuttamista arjessa, pysy kuulolla!
Me Kulmialla autamme kiteyttämään oleellisen juuri teidän myyntiprosessistanne. Vankka liiketoimintaymmärrys sekä osaaminen myynnin strategisesta suunnittelusta operatiiviseen toimintaan asti takaa muutosprosessin onnistumisen.
Tarvitsetko apua myynnin kehittämiseen? Kysy minulta lisää!
