Tietoon perustuva myyntistrategia ei jää pölyttymään pöytälaatikkoon

Myyntistrategian päivittämisessä vaikeinta on usein muutos ja sen juurruttaminen arkeen. Arjen johtamisen ja työskentelyä tukee monipuolisesti kerätty data. Järjestelmällinen datan kerääminen, jalostaminen tiedoksi ja sen hyödyntäminen auttaa päivittäisessä arjen työssä. Lisäksi se pitää sinut ajan tasalla siitä, missä mennään ja mihin suuntaan on hyvä edetä.

Luo kestävä strategia monipuolisen tiedon avulla

Millaista tietoa tarvitset, kun haluat saada kattavan kuvan omasta toiminnasta ja ympäröivästä markkinasta sekä hyödyntää tätä tietoa osana arjen johtamista? Kun kerrytät tietoa myyntistrategian päivittämisen ja sen juurruttamisen tueksi, tulisi tietoa kerätä kolmesta näkökulmasta: strategisesta, taktisesta ja operatiivisesta. Lisäksi tulisi varmistaa, että myös ulkoisista lähteistä saatavaa tietoa hyödynnetään.

1. Strateginen tieto: Kilpailuedun ja yrityksen suunnan kannalta vaikuttavinta tietoa. Esimerkiksi erilaisia indikaattoreita, makrotaloustietoa ja globaaleja trendejä. Signaaleja kohinassa. Tätä kerätään harvemmin, mutta jokaisen johtajan ja johtoryhmän on tärkeää seurata näitä tulevaisuuden ymmärtämiseksi.
2. Taktinen tieto: tapahtumasarjoja yli ajan, jotka kertovat muutoksen suunnasta: esimerkiksi myynnin kehittyminen, asiakastyytyväisyyden kehittyminen, reklamaatioiden määrät, toteutunut myynti asiakassegmenteittäin, liidien konversioprosentti.
3. Operatiivinen tieto: yksittäisistä tapahtumista ja prosesseista kerrytettävää dataa: toteutuneen kaupan koko, laskutusdata, ensimmäisen vastauksen aika.

Näistä kolmesta näkökulmasta kootulla sisäisellä ja ulkoisella tiedolla saat hyvän näkemyksen siitä, mikä yrityksesi nykytilanne on, mihin suuntaan myynnin ja asiakkuuksien parissa olisi hyvä edetä ja mitä tulisi tehdä arjessa ihan käytännössä. Näiden kulmien lisäksi on tärkeää, että keräät niin laadullista kuin numeerista tietoa monipuolisesti. Numeerinen data on toki merkittävää, sillä se tarjoaa erittäin objektiivista tietoa, mutta sen lisäksi tarvitaan laadullista dataa: ihmisten ymmärrystä ja kokemuksia eli katsausta pintaa syvemmälle siihen, miksi jotain on tapahtunut tai tulee tapahtumaan.

>> Lue myös: Case Rinnekodit – Valmentava tutkimus on osallistava ja käytännönläheinen tapa syventää asiakasymmärrystä ja parantaa asiakaskokemusta

Kun olet päättänyt, mitä tietoa johtamiseen tarvitaan, keräät tätä tietoa järjestelmällisesti ja analysoit sitä kattavasti, saat sen perusteella lisättyä ymmärrystä toiminnasta. Ymmärrys mahdollistaa paremmat päätökset ja strategian juurruttamisen kannalta tuottavimmat toimenpiteet. Toteutuakseen arjessa strategiaa on myös johdettava tietoon perustuen, seurattava ja päivitettävä vastaamaan muuttunutta toimintaympäristöä.

Johtamismalli ja tieto strategian juurruttamisen tukena

Strategiaprosessissa haastavinta ei ole itse strategian luominen, vaan eläminen sen mukaisesti sekä uuden suunnan perustelu organisaatiolle. Luotettava ja ymmärrettävä tieto antaakin selkänojan strategian juurrutukselle. Johtoryhmän on oltava hereillä siitä, kuinka strategiaa saadaan aidosti johdettua arjessa ja kuinka organisaation kaikki henkilöt saadaan mukaan elämään uudenlaista arkea.

Usein unohdamme, että laadullista asiakasdataa tulisi kerätä jatkuvasti asiakasymmärryksen syventämiseksi ja arjen toimintasuunnitelmien tehokkuuden mittaamiseksi. Asiakaskohtaamisissa saadun hiljaisen tiedon kerääminen on elintärkeää niin asiakkuuden kehittämiselle kuin laajemman markkinakuvan ymmärtämiselle. Tämä tieto ei saisi jäädä vain yksittäisen myyjän muistin sopukoihin.

Lisäksi niin toimintaympäristö, lait, poliittinen tilanne, säädökset kuin asiakkuudet muuttuvat jatkuvasti. Näiden muutosten takia, niiden ymmärtämiseksi ja niiden tueksi on oltava luotettavaa ja ajantasaista tietoa, jotta myyntiä ja asiakkuuksia voidaan kehittää oikeaan suuntaan.

Näin saat datan osaksi päivittäistä johtamistasi:

• Taktiset analyysit: Sovi säännölliset tapaamiset, joissa tarkastellaan strategian ja tavoitteiden kannalta oleellista tietoa. Älä käytä yhteistä aikaa raportteihin, jos nämä voi yhtä hyvin lukea omalla ajalla. Keskity toimenpiteisiin.
• Toimenpideloki: Jos mittareiden kertoma tilannekuva poikkeaa tavoitteista, määrittele vastuut ja aikarajat tehtäville, jotta reagoidaan nopeasti ja asianmukaisesti.
• Asiakastyytyväisyyden seuranta: Käytä dataa, kuten NPS ja asiakaspalautteet, päätöksenteon tukena.

Saatat huomata, että arjessa ei aina ole aikaa eikä välttämättä oikeita resursseja esimerkiksi haastattelututkimusten toteuttamiseen ja analysointiin. Silti haluaisit ymmärtää, mitä asiakkaasi todella ajattelevat ja kokevat. Tällaisessa tilanteessa ulkopuolinen kumppani voi olla ratkaiseva apu. Esimerkiksi haastatteluissa tällainen henkilö osaa katsoa havaintoja objektiivisemmin ja nostaa esille seikkoja, joita ei välttämättä uskalleta nähdä sisäisesti. Lisäksi täysin ulkopuoliselle henkilölle on mahdollisesti helpompaa kertoa asioista avoimesti. Myös tiedon analysoimisessa kumppani pystyy katsomaan asioita eri näkökulmista ja vertaamaan tietoa muihin vastaavanlaisiin tapauksiin.

Enenevissä määrin myös tekoäly pystyy auttamaan sinua datan analysoimisessa ja näkemyksen luomisessa. Tekoäly on hyvä sparraaja, jonka kanssa voit käydä dialogia strategian päivittämisestä ja esimerkiksi tulevaisuuden skenaarioista. Se voi nopeuttaa datan käsittelyä ja antaa hyödyllisiä vinkkejä tulevista toimenpiteistä. Tekoäly ei kuitenkaan korvaa asiakaskontakteissa kerättyä mielipide- ja tunnetietoa. Usein kerättyä tietoa kertyy paljon, mutta se jää sirpaleiseksi. Isojen datamassojen kanssa tekoäly voi myös olla merkittävä apuri työn tehostamisen näkökulmasta.

Kuinka saada henkilöstö hyödyntämään tietoa päivittäisessä työssä?

Meidän mielestämme tiedosta puhuttaessa tulisi puhua nimenomaan ihmisten ymmärtämisestä. Datan avulla voidaan ymmärtää eri asiakasryhmiä entistä paremmin ja rikastaa jo olemassa olevaa tietoa entisestään paremman myynnin ja asiakkuudenhoidon kehittämiseksi. Jatkuva tiedonkeruu on siksikin tärkeää juurruttaa arjen käytännöksi.

Tiedonkeruu ja analysointi ei kuitenkaan muotoudu osaksi arkea itsestään. Tämä edellyttää yksinkertaisia ja selkeitä työkaluja, jotka tekevät sen hyödyntämisestä luontevaa ja helppoa. Esimerkiksi seuraavat tekijät auttavat juurruttamaan tiedon hyödyntämistä työntekijöiden arkeen:

• Toimintatavat: Sovitut prosessit, kuten työohjeet, järjestelmät ja esimerkiksi erilaiset pelikirjat auttavat toimimaan sovittujen toimintatapojen mukaan ja varmistavat, että tieto jää varmasti talteen.
• CRM ja myyntimittarit: Käytä CRM-järjestelmää, joka näyttää myyjille viikoittaiset tavoitteet, tulokset suhteessa tavoitteisiin sekä asiakkaan 360-näkymän.
• Esihenkilöpalaverit: Johto käyttää dataa keskustelun pohjana esittämällä kysymyksiä kuten: ”Mitä data kertoo sinulle?”, ”Miten voimme kehittää toimintaamme?”
• Myyntitiimien valmennus: Kouluta tiimit lukemaan ja tulkitsemaan dataa itsenäisesti, kuten analysoimaan toimintaympäristöä, asiakaskäyttäytymistä ja ostotottumuksia.

Tiedon integrointi osaksi päivittäisiä työskentelytapoja varmistaa, ettei sen hyödyntäminen jää vain johdon työkaluksi, vaan on osa koko organisaation toimintaa. Tällöin organisaatio pystyy toimimaan joustavasti ja reagoimaan nopeasti muuttuviin asiakastarpeisiin ja markkinatilanteisiin.

1. Hyödynnä tietoa kolmesta näkökulmasta: Rakenna kokonaiskuva yhdistämällä strateginen (markkinat, trendit), taktinen (muutoksen suunta) ja operatiivinen tieto (päivittäiset tapahtumat). Näin ymmärrät sekä nykytilan että tulevaisuuden suunnan.
2. Yhdistä numeerinen ja laadullinen data: Pelkkä numerodata ei riitä. Tarvitset myös laadullista tietoa, kuten asiakashaastattelujen ja kohtaamisten havaintoja, ymmärtääksesi miksi muutokset tapahtuvat ja miten niihin kannattaa reagoida.
3. Tee tiedon hyödyntämisestä osa johtamista: Käytä dataa aktiivisesti johtoryhmä- ja tiimipalavereissa: seuraa kehitystä, määrittele vastuuhenkilöt ja reagoi poikkeamiin nopeasti. Älä käytä yhteistä aikaa raportointiin, vaan toimenpiteiden suunnitteluun.
4. Varmista, että tieto elää arjessa: Luo selkeät toimintatavat ja työkalut (esim. CRM, pelikirjat, myyntimittarit), jotka tukevat tiedon tallentamista ja hyödyntämistä. Tee datan käytöstä helppoa ja luonnollista kaikille työntekijöille.
5. Kehitä jatkuvasti ymmärrystä ja osaamista: Kouluta tiimejä lukemaan ja tulkitsemaan dataa itsenäisesti. Hyödynnä tarvittaessa tekoälyä ja ulkopuolisia asiantuntijoita analysoinnissa, mutta muista: ihmisten kokemukset ja asiakasymmärrys ovat edelleen kaiken ytimessä.

Kun muistat pitää asiakkaan keskiössä, johdat muutosta ja pyydät sen juurruttamiseen sekä asiakkaan ymmärtämiseen tarvittaessa apua, varmistat, ettei strategiasi jää pölyttymään pöytälaatikkoon.