Case: Invalidisäätiö Live
Meidän tapamme toimia myynnissä – Organisoituminen ja pelikirja
”Aikataulupaineisessa projektissa korostuu kumppanin aito asiantuntemus ja saatiin vastetta siihen, että projekti pysyy aikataulussa – Kulmia oli selvästi sitoutunut meihin. Kulmia ei tuonut meille valmista mallia, vaan perehtyi aidosti meidän toimintaympäristöön, meidän asiakkuuksiin ja asiakkaisiin, ja projektin suunnittelu lähti meidän näkökulmasta ja tavoitteista.”
Leena Hallamaa, asiakkuusjohtaja, Invalidisäätiö Live
Invalidisäätiön Live on pääkaupunkiseudun suurin ammatillinen erityisoppilaitos sekä valmennus- ja asiantuntijatalo, jonka toiminta on keskittynyt erityistä tukea tarvitsevien ammatilliseen koulutukseen, työllistymiseen, kuntoutukseen ja takaisin työelämään palaamiseen. Liven tarjontaan kuuluu ammatillisen koulutuksen lisäksi muun muassa ammatillista kuntoutusta, kuntouttavaa työtoimintaa, työhönvalmennusta sekä erilaisia asiantuntijakoulutuksia. Livellä on Uudellamaalla 10 toimipaikkaa ja laaja yhteistyöverkosto ympäri Suomen.
Kulmialla ja Livellä on kattava yhteistyö myyntistrategian kirkastamiseksi sekä myynnin johtamisen ja myyntitoiminnan tehostamiseksi.
Sisäisen ajattelutavan muutos myynnin oivalluttajana
”Liven kaikki asiakasrajapinnassa olevat asiantuntijat, joita on useita satoja, tekevät myyntityötä oman toimensa ohessa. Livessä on mm. ammatillinen erityisoppilaitos ja jokainen oppilaitosympäristössä töitä tehnyt tunnistaa varmasti, että opetusalan ammattilaiset eivät koe itseään varsinaisina myyjinä, joten projektin aikana esihenkilöiden ja sisäisen viestinnän rooli oli erittäin tärkeä.
Meidän piti sisäisesti ymmärtää johtoryhmää myöten, että teemme myyntiä silloinkin, kun eurot eivät liiku. Haluttiin myös poistaa myynnin sisäisiä esteitä, voimmeko myydä tällaista. Lisäksi piti varmistaa, että isossa organisaatiossamme puhutaan samoista asioista.
Kulmia osoittautui erinomaiseksi kumppaniksi ja ymmärsi nopeasti mikä on nykytila, millaiset valmiudet ja millainen ajatusmaailma asiantuntijoillamme on, ja pystyi ehdottamaan miten sitä lähdetään muokkaamaan.”
Projektin käytännön toteutus
”Kun aloitimme projektin Kulmian kanssa saimme äärettömän hyvän ja selkeän viikkotason suunnitelman miten edetään projektin kanssa.
Perustimme kaksi työryhmää, joissa operatiivisessa ryhmässä oli laajasti osallistujia organisaatiosta ja muutama esihenkilö, strategisessa ryhmässä puolestaan oli johtoryhmätason henkilöitä. Operatiivisesta ryhmästä saatiin tietoa mitkä asiat edistävät tai haittaavat arjen myyntityötä ja saatiin kehitettyä Liven oma, käytännönläheinen ja ymmärrettävä myynnin pelikirja.
Strateginen ryhmä katsoi myyntiä helikopterikulmasta ja mietti ylätason tavoitteita ja tahtotilaa sekä toimi ohjaavassa roolissa, lisäksi käytiin läpi kunkin Liveläisen roolia myyntityössä. Myynti kuluu myös johtoryhmäläisten työhön, koska liikumme paljon omissa verkostoissa. Ilman näitä kahta työryhmää ei olisi saatu riittävästi tietoa isoon kuvaan ja tiekarttaan, mihin tähdätään 2025 mennessä.
Työryhmien lisäksi pidimme workshoppeja ja näiden ohella kävimme jatkuvaa keskustelua ja suunnittelua Kulmian valmentajan kanssa; mihin on päästy, mitä korjataan, mitä lisätään ja mitä poistetaan, jotta projekti pysyy mahdollisimman virtaviivaisena.”
Uusien toimintatapojen arkeen vienti ja tulokset
”Kulmian toteuttamana saimme myös myyntivalmennusta keskeisille työntekijöille sekä koulutusta esihenkilöille, jotta esihenkilöt saavat eväitä johtaa myyntityötä omassa tiimissään ja että puhutaan samoista asioista riippumatta mitä yksikköä esihenkilö edustaa.
Lisäksi järjestimme myös in-house-koulutusta ja oma asiakkuustiimimme on ollut mukana projektissa myyntitekemisen tukena ja varmistamassa, että CRM:n käyttö nousee sille tasolle, mitä edellytämme myynnin tavoitteiden näkökulmasta. In-house-koulutus nojaa vahvasti myynnin pelikirjaan ja isoon kuvaan, jotka saimme määriteltyä Kulmian kanssa.
Projektin aikataulu oli hengästyttävä, se vedettiin läpi parissa kuukaudessa ja jouduimmekin aika paljon sovittelemaan työryhmien osallistujien aikatauluja. Olemme erittäin tyytyväisiä Kulmian työskentelyyyn. Aina kun aloitetaan uutta projektia, on tärkeää, että henkilökemia ja yhteinen tahtotila kohtaa, ja jos yhteistyö ei olisi ollut näin sujuvaa ja joustavaa, niin tällä aikataululla ei olisi päästy maaliin.
Keskeisin tulos meillä on se, että olemme saaneet käyntiin merkittävän muutosprosessin, jolla tavoittelemme kasvua niin euroissa kuin yksilöasiakasmäärissä. Muutosprosessi vie aikaa, mutta olemme oikealla tiellä.”
Yhteenveto
Lähtötilanne
- Livessä kehitetään nykyisiä ja uusia palveluita ja niiden myyntivoimaa halutaan lisätä.
- Palveluiden tunnettavuutta on pyritty lisäämään ja halutaan edelleen lisätä tulevaisuudessa.
- Monet opettajat ja henkilöstö tekevät huomaamattaan myyntiä erilaisissa tilanteissa.
- Johdolla ei ollut selkeää tuntumaa / kokonaiskuvan näkymää myyntiin.
- Halutaan, että kaikilla on ymmärrys siitä mitä myynti omassa roolissa tarkoittaa.
Mitä tehtiin?
- Rakennettiin yhdessä Myynnin tiekartta vuoteen 2025.
- Tunnistettiin konkreettiset kasvun tavoitteet ja keinot / toimenpiteet hakea kasvua myynnin kautta.
- Tunnistettiin toiminnan kulmakivet, joiden tulee olla kunnossa tavoitteissa onnistumiseen.
- Luotiin yhdessä myynnin johtamisen periaatteet ja tie kohti menestyksekästä myynnin johtamista.
- Liven oma myynnin pelikirja, jota jokainen voi hyödyntää omassa työssään.
- Kirkastetun myyntimallin lanseeraus ja läpikäynti yksiköissä.
Tulokset
- Selkeät ylätason kasvutavoitteet.
- Myynti ja kasvu on selkeäksi osaksi vuosisuunnittelua.
- Myynnin roolit ja vastuut selkeytyivät.
- CRM:ää hyödynnetään tehokkaammin.
- Onnistunut myynti ja toimivampi työyhteisö.
- Myynnistä tavoitteellista, mitattua ja johdettua toimintaa.
- Jokainen ymmärtää roolinsa myynnissä ja johdolla on selkeämpi kokonaiskuvan näkymä.
