Myynnin johtamisen taito – treenaamalla kilpailuetua!

Yrityksen myyntikulttuurissa saattavat elää vanhat uskomukset ja oletukset. Vuosikaudet myyntiä tehnyt konkari voi miettiä, että on veivannut perusasioita riittävästi eikä harjoittelulle ole tarvetta. Tässä kohtaa on jo ensimmäinen kompastuskivi. Usein ulkopuolisena asiantuntijana huomaan, että vaikka perustaidot on tiedostettu, ne eivät kuitenkaan näy käytännön myyntitilanteissa.

Huippu-urheilijat treenaavat, teatteri-esityksiä harjoitellaan, harrastuksissa hiotaan perusjuttuja ja tehdään toistoja ennen h-hetkeä – miksei samaa voisi tehdä bisnesmaailmassa?

Monesti yrityksissä on jo valmiita asiakaskohtaamisen ja myynnin malleja, mutta myyjät eivät välttämättä ole sisäistäneet niitä eivätkä harjoitelleet omaan suuhun sopivaksi.

Me Kulmiassa uskommekin vahvasti, että asioita kokeilemalla ja treenaamalla voi kasvaa entistä paremmaksi myynnin ammattilaiseksi ja kasvattaa yrityksen brändiä vahvistamalla asiakkaiden positiivisia kokemuksia yrityksestä. Myynnin treenaaminen sopii kaikille myyntityötä tekeville ja sitä johtaville, niin kuluttaja- kuin yritysmyynnissä.

Myynnin johto myyntikulttuurin edistäjänä

Yrityksen palvelut, tuotteet ja markkinointi on helppo kopioida, mutta sisäistä myynnin kulttuuria on vaikeampi kopioida ja varsinkin, kun se on treenattu huippuunsa.

Kun halutaan kehittää myyntikulttuuria pitäisi miettiä miten treenataan säännöllisesti ja järjestelmällisesti, jotta myynnin ammattilaisilla on jatkuva mahdollisuus oppia ja kehittyä – eli rakentaa meidän oma tapa treenata. Kun harjoittelut ovat osa myyntikokouskäytäntöä, ja myynnin johto on niihin sitoutunut ja itse niissä esimerkkinä, säännöllisyys toteutuu kaikkein helpoiten.

Myynnin treenien rakentaminen alkaa miettimällä mikä meidän tavoite on ja mitkä ovat ne asiat joihin halutaan nopealla aikataululla vaikuttaa. Apuna toimivat esimerkiksi asiakkailta ja yhteistyökumppaneilta saatu palaute, esimerkiksi asiakastutkimuksen tulokset.

Yleensä kun lähdetään pohditaan miksi treenit pitäisi aloittaa, löydetään tuhat eri syytä miksi ei kannata treenata ja asia koetaan jotenkin vaikeana. Syynä voi olla vaikkapa “konkarikankeus”, pitkän kokemuksen varjolla uskotaan liikaa omaan osaamiseen. Ennemminkin pitäisi suunnata energiat ja ajatukset siihen, miten saisimme tämän onnistumaan ja miten treenaamisesta saataisiin kilpailuetu.

Miten myyntiä treenataan?

Treenaaminen ei ole pelkkää asiakaskohtaamisen kokeilemista, vaan siihen kannattaa liittää tulevan tilanteen tavoite kirkkaaksi ja miettiä mitä kysymyksiä asiakkaalle tulee esittää, jotta asiakas pääsee laajasti kertomaan omasta tilanteestaan ja millaisiin vastaväitteisiin varaudutaan.

Tavoitteena on ajatella proaktiivisesti siten, että harjoitukset liittyisivät tuleviin tilanteisiin eikä menneisiin. Toki jos menneet tilanteet toistuvat ja ovat olleet hankalia, niin niitäkin on hyvä jumpata.

Vasta sitten tulee itse treenien järjestäminen. Tehdään harjoitteluympäristö turvalliseksi, kysytään porukoilta mikä on heidän luontainen tapa oppia ja järjestetään sopiva aika ja tila. Eri ihmiset oppivat eri tavalla, joten voidaan kysyä mikä olisi heille sopiva rooli, olisiko se asiakkaan, myyjän tai vain ulkopuolisen tarkkailijan rooli katsoa mitä harjoitustilanteessa tapahtuu.

Näyttämällä itse esimerkkiä ja osallistumalla aktiivisesti treeneihin, astumalla vaikkapa asiakkaan rooliin tai myyjäksi, sinulla myynninjohtajana on erinomainen vaikutus osallistujien aktiivisuuteen. Treeneissä saa ja voi epäonnistua vapaasti, sillä treeneissä tehty virhe opettaa parhaiten tuleviin tilanteisiin.

Jos tiimissä uudempia ja vanhempia kokeneita jäseniä, kannattaa voimat yhdistää. Harjoitusten kautta uudet ja konkarit pääsevät vaihtamaan kokemuksia ja synnyttämään uudenlaista, yhteistä myyntikulttuuria.

Epäaito myyntitilanne voi auttaa arjessa

Kuulen monesti treeneissä, että “myyntitilanne ei tässä tunnu kovin aidolta”. Olenkin sitten kysynyt, että mitä hyötyä siitä voisi olla, että tämä ei olekaan oikea tilanne? Tässähän nimenomaan voi mennä toisen rooliin ja kokeilla niitä asioita, mitä ei pysty tai ei rohkene oikeassa myyntitilanteessa kokeilemaan.

Kun on rohkeasti lähdetty kokeilemaan harjoituksissa uutta, onkin saatu positiivista palautetta muilta tiimiläisiltä, että tämä toimintatapa kannattaa ottaa käyttöön omassa myyntityössä.

Sekä myynnin myynnin johtamisen että asiakakohtaamistilanteiden treenaamisessa, treenaajat ovat jälkikäteen sanoneet, että he tunnistivat oikeassa tilanteessa samoja asioita kuin treeneissä ja onnistuivat paremmin.

Olen myös huomannut, että uusien myyjien perehdyttämisprosessi on lyhentynyt ja oppiminen on ollut treenaamisen kautta nopeampaa. Kyselytulosten perusteella asiakkaamme ovat havainneet positiivisia vaikutuksia omassa organisaatiossaan: henkilöstön työhyvinvointi on parantunut ja myynnin aktiivisuuden mittarit ovat nousseet.

Myyntitreenien kaikuja menneisyydestä

Ilahduin, kuin sain yhteydenoton kymmenisen vuotta sitten Kulmian valmennuksessa olleelta henkilöltä, joka valmennuksen aikaan oli juniorimyyjä ja sittemmin edennyt työssään myyntijohtajaksi. Hänelle oli jäänyt mieleen valmennuksesta erityisesti treenaamisvaihe ja se, millaisia kysymyksiä kannatti asiakastilanteissa kysyä ja kuinka ne toimivimmin voisi asiakkaalle esittää. Koska kyseiselle johtajalle oli ollut harjoittelusta hyötyä henkilökohtaisesti, halusi hän nyt viedä saman mallin omille porukoilleen ja jalostaa edelleen omaa osaamistaan treenaamisella.

Myynninjohtajan muistilista myyntitreeneihin:

Usko itse treenien voimaan myyntikulttuurin rakentamisessa.
Sisällytä treenit osaksi normaaleja myyntikokouksia, joissa on mukana niin uudet kuin konkaritkin.
Luo turvallinen harjoitteluympäristö ja huomioi erilaiset oppimistyylit.
Treenatkaa tulevia myyntitilanteita.
Näytä itse esimerkkiä asettumalla eri rooleihin.
Korosta, että nämä ovat treenit, ei haittaa jos epäonnistuu.
Kokeilkaa rohkeasti uusia myyntispiikkejä.
Muista, että oikeiden kysymysten ja vastaväitteiden esittämisessä ei voi olla koskaan liian valmis.

Jos haluat teille sopivia vinkkejä myynnin johtamiseen ja miten myyntiä voisi kehittää treenaamalla, ota yhteyttä. Kokeneet valmentajamme pystyvät vetämään myynnin harjoituksia nopeasti ja kulloiseenkin tilanteeseen sopivasti.