Myynnin johtaminen: Tulospoliisina toimimista vai tuloksekkaisiin myyntitekoihin innostavaa tukea, sparrausta ja treeniä?
Kaikille myynnin parissa työtä tekeville on tuttua, että myyntityön onnistumista tarkastellaan määrän, laadun ja suunnan näkökulmasta. On kuitenkin harvinaisempaa, että näitä mittareita hyödynnetään myynnin johtamisessa. Näistä kolmesta mittarista niin myynnissä kun sen johtamisessakin heikoin lenkki on yleensä laatu, mikä on harmillista, sillä myynnin ja myynnin johtamisen laatuun kannattaa panostaa erityisesti silloin, kun markkina on vaikea ja myynti sakkaa.
Miksi myynnin ja myynnin johtamisen laatua kannattaa kehittää?
Suomalaiset myynnin johtajat ovat numerokansaa. Usko numeroihin on vahva. Rakastamme tarkastella CRM-järjestelmistämme myyntidataa ahkerasti. Mitä huonommin menee myynnillisesti, sitä todennäköisemmin alamme kehittää uusia myynnin mittareita. Myynnin onnistumista mitataankin jo nyt määrällä ja suunnalla riittävästi – joskus jopa liikaa.
Myynnin laatua sen sijaan seurataan ja mitataan heikoimmin, koska sitä on haastavampaa seurata perinteiseen myyntidataan perustuen.
Kun kerran itse myyntityön onnistumista mitataan näillä kolmella kulmalla, niin miksei myös myynnin johtamista? Myynnin johdon tehtävänähän on tukea myyjiä onnistumaan, jolloin tuen pitää olla laadukasta ja konkreettista! Kuinka laadun puuttuminen sitten tavallisesti näkyy myynnin johtamisessa?
Myyntipalaverit yleensä pidetään. Myyntipalaveri saattaa kuitenkin käytännössä tarkoittaa sitä, että myynnin johtaja puhuu tiiminsä edessä, näyttää dioja tuloksista ja toistelee mantraa “myykää lisää”. Vaihtoehtoisesti hän voivottelee, kun myynti ei kulje ja käy läpi caseja, joissa ei ole onnistuttu.
Herää kysymys, minkälaista konkreettista apua myyjät tästä saavat myyntityöhönsä? Samaa mantraa on saatettu vetää jo kymmeniä vuosia. Myyjien mielestä väsymiseen asti. Tällä myyntipalaverimetodilla ei valitettavasti nykypäivänä kovassa kilpailutilanteessa enää pötkitä pitkälle. Uudet ideat ja ajatukset sekä uudenlainen myyntitekeminen ovat niitä asioita, jotka tässä päivässä erottavat kilpailijoista ja tuovat euroja.
Yksilöiden myyntisparraus- ja valmennushetkiä on harmillisen vähän, jolloin ei päästä pureutumaan kunkin myyjän henkilökohtaisiin kehittämisen paikkoihin. Jokaisella myyjällä huippumyyjästä heikommin menestyviin on omat myyntihaasteensa, joihin on tärkeää kiinnittää huomiota ja jotka tulee ratkaista. Lisäksi myyjää kannattaa auttaa löytämään oikeat, omat tehokkaat sanoitukset asiakaskohtaamisiin. Kokeneita myyjiä unohtamatta, sillä myyjän rutinoituminen ja oikominen voi aiheuttaa katteiden ohentumista.
Sen lisäksi, että myyntiprosessi on hiottu viimeisen päälle, on tärkeää, että myynnin johtaja kehittää myyjän asiakaskohtaamisen laatua. Mitä myyjä tekee kohtaamisissa? Mihin aika kuluu asiakaskohtaamisessa? Miten myyjä sanoittaa asioita asiakkaalle? Mitä myyjä kysyy asiakkaan tilanteesta? Ja niin edelleen.
Myynnin johtajat ymmärtävät lähes aina sen, miksi myyntiä johdetaan ja mitä pitäisi tehdä myynnin kasvattamiseksi. Avainasia huippuonnistumiseen myynnissä on kuitenkin myös siinä, miten myynnin johtamista tehdään.
Miksi siis myynnin johtamisen laatua kannattaa kehittää? Yksinkertaisesti siksi, että se tuo lisää myyntiä.
Näin kehität myynnin johtamisen laatua
Tässä Kulmian parhaat vinkit myynnin johtamisen laadun kehittämiseen. Pohdi myynnin johtamisen laatua siis seuraavista kulmista:
- Myynnin johtamisen malli (palaveri- ja yksilösparrauskäytänteet): Kallis aikasyöppö vai myyntitekemisen systemaattinen, tehokas ja innostava vauhdittaja?
- Myynnin johtamisen ajoitus: Proaktiivista kehittämistä vai reaktiivista siivoamista ja tulipalojen sammuttelua?
- Myynnin johtamisen ajankäyttö: Paljonko kuluu aikaa myyntitekemisen käytännön tukemiseen, sparraukseen ja treeniin ja paljonko Excel- ja CRM-tutkiskeluihin?
- Myynnin johtaja: paras myyjä vai paras myyjien sparraaja? Myynnin johtaminen on matematiikkaa: kymmenen pystyy kehittämään myyntilukuja enemmän kuin yksi.
- Myynnin johtamisen fokus: Onko fokus asiakaskohtaamisissa ja asiakkaiden tilanteissa vai myyjän myyntitilastoissa?
- Myynnin johtamisen tapa: Puhetta, jota kutsumme valmentamiseksi vai aitoa oivallutusta ja treeniä?
- Myyjien palkitseminen: Repivää ja rikkovaa muutamien myyjien jalustalle nostoa vai myyntitiimin myyntitekemistä kehittävää ja tiimiä yhteen hitsaavaa palkitsemista?
- Myyntimailan puristus: Saako myynnin johtaminen myyjät innostumaan ja aktivoitumaan vai hermostumaan ja stressaamaan? Muista! Myynti on fiilislaji!
Tuuli Harju on Kulmian seniorikonsultti, jonka pitkä kokemus kiteytyy muun muassa asiakaskokemuksen, johtamisen ja myynnin kehittämiseen ja valmentamiseen. Tuulin motto on ”Strateginen tahto toiminnaksi hyvällä fiiliksellä! Käytännössä! Arjessa!”
Kiinnostuitko myynnin johtamisen kehittämisestä? Ota yhteyttä, niin keskustellaan lisää! Autamme mielellämme löytämään juuri teille sopivat keinot hyvien myyntitulosten saavuttamiseksi.
