Myynnin kehittämisen ABC – Osa 2: Myynnin pelikirja: arjen helpottaja ja tulosten mahdollistaja
Myynnin kehittämisen blogisarjan toisessa osassa päästään käytännön ja arjen tasolle. Kun myynnin transformaatioprosessi on käynnissä ja uusia toimintatapoja otetaan käyttöön, kuinka pitää huoli siitä, että sovitut käytänteet ja tulokset toteutuvat arjessa? Yksi vastaus tähän on myynnin pelikirjan rakentaminen, johon syvennymme nyt. Hyvin rakennettu myynnin pelikirja tuo työntekoon tehokkuutta, yhtenäistää toimintatapoja ja tuo myös tulosta pitkällä aikavälillä. Tekstin lopusta löydät esimerkin myynnin pelikirjan sisällöstä.
Mikä myynnin pelikirja?
Myynnin pelikirja on myyjien ja johdon yhteinen työkalupakki, jonka sisältä ei löydy jakoavainta ja ruuvimeisseliä, vaan ohjeet ja yhteiset myynnin toimintatapojen periaatteet, joilla varmistetaan asetettujen tavoitteiden saavuttaminen ja systemaattinen tekeminen jokaisessa asiakassuhteen vaiheessa. Erityisesti esihenkilöiden vastuulla on seurata myynnin pelikirjan noudattamista arjessa.
Aiemmassa blogissa jaoimme vinkkimme ja näkemyksemme myynnin transformaation eli myynnin kehittämisen tuloksekkaaseen toteuttamiseen. Myynnin kehittäminen on kokonaisvaltaista toimintaa, jonka on lähdettävä aidosti yrityksen sisältä, kaikkia myynnin parissa työskenteleviä työntekijöitä osallistaen. Jokainen myynnin transformaatioprosessi on yksilöllinen, ja etenee yrityksen omien tavoitteiden mukaisesti.
Kun tavoitteet, nykytila ja asiakasymmärrys ovat selkeitä ja kristallinkirkkaina mielessä, on aika suunnitella käytännön toimenpiteitä tavoitteisiin pääsemiseksi. Me Kulmialla pidämme huolen, että uudet toimintamallit eivät jää pölyttymään pöytälaatikkoon, vaan juurtuvat varmasti osaksi arkea. Tämän varmistamiseksi niiden toteutumista tulee seurata, mitata ja johtaa. Testata, katsoa tuloksia, antaa palautetta ja testata uudelleen. Varmistaa, että asioita tehdään sovittujen mallien mukaisesti. Yksi työkalu tämän arjen muutoksen aikaansaamiseksi onkin juuri myynnin pelikirja, johon määritellään kaikki myyntiin liittyvät asiat niin myyntiä tekevien kuin myyntiä johtavien näkökulmasta.
Mitä me teemme, miten me teemme? Mitä edes tavoittelemme? Mitä pitää muistaa, kun teemme myyntiä? Kuinka varmistamme tulokset? Mitä tunnetta haluamme välittää asiakkaillemme meistä? Vastauksia näihin kysymyksiin ei myynnin pelikirjan avulla tarvitse arpoa. Myynnin pelikirja on apuri, jossa on dokumentoituna kaikki myyntiin liittyvät asiat kirjallisessa muodossa tavoitteiden asettamisesta arjen käytännön toimiin. Pelikirja pitää sisällään koko myyntistrategian eli se ottaa kantaa siihen, mitä myydään, kenelle, miten, milloin, kuka ja missä kanavissa – ensimmäisestä yhteydenotosta aina asiakkuuden loppuun asti.
Pelikirja toimii hyvin työkaluna myös esimerkiksi 1-to-1 -keskusteluissa sekä tehokkaana perehdytys- ja koulutusmateriaalina, jonka avulla uudet myyjät pääsevät nopeasti talon tavoille.
“Myynnin pelikirjan rakentaminen lähtee liikkeelle systemaattisesta ja osallistavasta lähestymistavasta myynnin parissa työskentelevien kanssa. Tämä tapa auttaa vahvistamaan pelikirjan merkitystä niin myynnin ja markkinoinnin päivittäisessä työssä kuin myös pitkän aikavälin tavoitteiden saavuttamisessa.”
– Marko Saarela, seniorikonsultti
Mitä myynnin pelikirjan kansien väliin kätkeytyy?
Kaivaudutaan hieman syvemmälle myynnin pelikirjan maailmaan ja siihen, mitä asioita hyvä pelikirja pitää sisällään. Tärkeintä on, että pelikirja on selkeä ja käytännönläheinen, jotta sitä on helppo käyttää ja soveltaa arjessa. Myynnin pelikirjan – kuten muunkin myynnin kehittämisen – kohdalla on tärkeää muistaa, että pelikirjan tulee vastata juuri teidän yrityksenne liiketoiminnallisiin tarpeisiin, ja siksi sen sisältökin on räätälöitävä teille sopivaksi. Tässä kuitenkin yksi esimerkki asioista, joita myynnin pelikirjan kansien välistä saattaa usein löytyä:
1. Yleiset tiedot
Perusasioita, mutta niin tärkeitä sellaisia! Heti alussa on hyvä olla muistutukseksi listattu ylös missio, visio ja arvot sekä tavoitteet. Pelikirjoja voi rakentaa niin myynnin johtamisen kuin myynnin tekemisen näkökulmasta. Siksi on tärkeää määritellä, ketä tämä pelikirja erityisesti koskee ja kenen näkökulmasta se on tehty. Alussa kannattaa ottaa kantaa myös roolitukseen eli kuka tekee mitäkin ja milloin? Roolituksen määrittäminen estää päällekkäisyyksiä ja antaa myyjille selkeän kuvan omista tehtävistä.
2. Kohderyhmät ja -markkinat
Eli tieto siitä, kenelle myydään! Ei suinkaan kaikkea kaikille, vaan tarkasti määritellyille asiakassegmenteille ja markkinoille. Mitä paremmin tunnet asiakkaasi, sitä paremmin osaat vastata heidän tarpeisiinsa ja haasteisiinsa. Myynnin pelikirjaan kannattaakin määritellä esimerkit tyypillisistä ihanneasiakkaista. Tämä saattaa vaatia pientä heittäytymistä asiakkaiden saappaisiin, mutta lopputuloksen avulla tiedät, kenelle myyt!
3. Myyntiprosessi alusta loppuun
Millaisia vaiheita teidän myyntiprosessinne pitää sisällään? Kuinka käytännössä toimitaan eri vaiheissa? Esimerkiksi silloin, kun liidistä tulee asiakas, on aika jättää tarjous tai halutaan hoitaa ja kehittää asiakassuhdetta. Tyytyväinen asiakas on enemmän kuin sata jänistä, joten ei sovi unohtaa asiakassuhteen hoitamista ja asiakaskokemuksen rakentamista matkan varrella, sillä nämä vaativat systemaattista tekemistä kehittyäkseen.
>> Lue myös: Case Feon: Lähtötason selvittämisestä osallistavaan myynnin valmennukseen
4. Käytössä olevat työkalut ja menetelmät
Myyntiprosessin vaiheiden määrittelyn jälkeen päästään siihen, millaiset työkalut tukevat myyntityötä ja sen johtamista arjessa. CRM eli asiakkuudenhallintajärjestelmä tukee myyjän työtä kokoamalla asiakastiedot yhteen paikkaan, auttaa hallitsemaan myyntiprosessin etenemistä ja varmistaa, ettei mahdollisuuksia mene sivu suun. Sen avulla voidaan seurata myyntiä, tehdä ennusteita ja priorisoida tekemistä.
CRM ei kuitenkaan ole vain järjestelmä, vaan osa myynnin johtamista. Kun sitä käytetään tavoitteellisesti ja systemaattisesti, se tarjoaa arvokasta dataa päätöksenteon tueksi – sekä myynnin kehittämiseen että arjen johtamiseen. On tärkeää, että CRM-rakenteet vastaavat juuri teidän organisaationne myyntimallia ja tukevat sen todellisia vaiheita ja asiakkuuksia.
Myynnin tueksi on tarjolla myös muita digitaalisia ratkaisuja, kuten markkinoinnin automaatio, tarjous- ja sisällönhallintatyökalut sekä tekoälyyn perustuva analytiikka. Näiden avulla saadaan arkeen tehokkuutta, kohdennettua asiakasviestintää ja parempaa asiakasymmärrystä, kunhan ne valjastetaan osaksi yhteistä tekemistä ja myynnin kulttuuria.
5. Vuorovaikutus
Kaikki kulminoituu viestintään. Prosessit ja työkalut voi määritellä tarkkaan, mutta tärkein tapahtuu vuorovaikutuksessa. Miten, millaisilla viesteillä ja missä kanavissa lähestytte asiakkaita? Entä mitä myyntitekniikoita ja -menetelmiä juuri teillä hyödynnetään lähestyttäessä uusia asiakkaita tai olemassa olevia asiakkaita? Millaisia myyntipuheenne tai tärkeimmät viestit myyntiprosessin eri vaiheissa ovat? Myös vastaväitteiden käsittelyyn on hyvä olla omat mallinsa, jotta toiminta on varmasti yhtenäistä haastavissakin tilanteissa.
6. Seuranta
Jottei pelikirja jäisi vain paperipainoksi, sen toteuttamista arjessa on ensiarvoisen tärkeää seurata. Pelikirjaan on hyvä määritellä tärkeimmät myynnin mittarit, palautejärjestelmät ja tavat kehittää osaamista tarpeen tullen. Myynnin pelikirja on elävä dokumentti, jota päivitetään tarvittaessa, kun markkina ja toimintaympäristö muuttuu tai jokin ei toimi. Kyseessä ei siis ole loppuelämäksi tehty ohjeistus!
Lopulta hyvin rakennettu myynnin pelikirja tuo työntekoon tehokkuutta, yhtenäistää toimintatapoja ja tuo myös tulosta pitkällä aikavälillä! Ei muuta kuin myymään!
Me Kulmialla autamme kiteyttämään oleellisen myyntiprosessista. Vankka liiketoimintaymmärrys sekä osaaminen myynnin strategisesta suunnittelusta operatiiviseen toimintaan asti takaa muutosprosessin kaikkien vaiheiden huomioimisen – aina myyntistrategian määrittelystä arjen käytäntöihin asti.
Haluatko rakentaa juuri teille sopivan myynnin pelikirjan ja varmistaa sen juurtumisen arkeen? Ota yhteyttä!
