Case: Best-Hall
Voitetut ja hävityt kaupat – näkemyksiä myyntiin
”Yhteistyö sujui todella hyvin. Tutkimus oli hyvin järjestetty ja asiakkaalle todella helppoa, ei tarvinnut tehdä muuta kuin lähettää materiaalit.”
Pia Anttiroiko, Sales and Marketing Manager, Best-Hall
Best-Hall on hallirakentamisen edelläkävijä, joka valmistaa laadukkaita, teräsrunkoisia halleja tuotantotiloiksi, urheiluhalleiksi ja varastorakennuksiksi. Kestävät, muutamassa kuukaudessa valmistuvat pvc- ja hybridihallit sekä teräshallit ovat hyvä vaihtoehto betoni- tai puurakentamiselle ja luovat kasvun varaa asiakasyrityksille.
Best-Hall perustettiin vuonna 1975 ja sen palvelut kattavat kaiken hallien suunnittelusta käyttöönottoon ja myöhemmässä vaiheessa mahdolliseen uusiokäyttöön. Kälviän päätoimipaikan lisäksi yhtiöllä on sivukonttori Porvoossa, josta käsin johdetaan teräshalliyksikköä.
Vuodesta 1997 lähtien Best-Hall Oy on ollut osa Wiklöf-konsernia, jonka tärkeänä periaatteena on pitää työpaikat kotimaassa ja viedä tuotteet maailmalle omalla osaamisella.
Tutkimustarve ja toteutus
Tutkimuksen tavoitteena oli ymmärtää, millainen kokemus Best-Hallin kanssa neuvotteluita käyneille yrityksille oli neuvotteluvaiheesta jäänyt. Tutkimus toteutettiin puhelinhaastatteluina, joissa oli mukana yhtä paljon sekä voitettuja että hävittyjä asiakkaita.
Tutkimuksessa selvitettiin asiakkaiden mielikuvaa Best-Hallista, kokemusta neuvotteluiden kulusta eri vaiheissa, miten asiakkaat vertailevat toimijoita sekä mitkä asiat vaikuttivat asiakkaan lopulliseen päätökseen.
Lisäksi peilattiin Best-Hallin omien myyjien näkemyksiä vasten asiakashaastattelujen tuloksia.
Tulokset
Tutkimuksen avulla todettiin, että Best-Hallilla on markkinoilla vankka asema ja mielikuva siitä on luotettava ja laadukas toimija.
Asiakkailta saatiin tietoa, mitä asioita asiakkaat arvostavat Best-Hallissa ja toisaalta siitä, millaiset asiat voivat muuttaa asiakkaan mielikuvaa ostoprosessin aikana.
Vastauksia saatiin myös siitä, miten asiakkaat painottavat eri tekijöitä päätösvaiheessa, mistä tietoa haetaan ostopäätöksen tueksi ja mitkä ovat kilpailijoiden vahvuuksia.
Lisäksi havaittiin hiljaisia signaaleja markkinoilta, että kilpailu on kovenemassa ja se vaatii uudenlaista asennoitumista ja myös myyjien tekemisen kehittämistä.
Näitä tuloksia voidaan hyödyntää myynnin kehittämiseen ja markkina-aseman säilyttämiseen ja sen jatkoseurantaan.
