Case: Bo LKV
Johtamisen ja myynnin kehittämisen hankkeet kasvun tukena
”Meillä on Kulmian kanssa hyvä kumppanuussuhde. Oppimisohjelmat ovat hyvin mietittyjä meidän tarpeisiimme. Yhteistyö on avointa, maalaisjärkistä dialogia ja Kulmian valmentajien kokemuspohjaista ammentamista. From Good to Best -valmennuksen tulos oli kaupallinen menestys ja osallistujien fiilis sekä tunnepohjainen palaute oli positiivista – tavoitteet ylitettiin.”
Tuomo Räsänen, toimitusjohtaja, Bo LKV
Bo LKV syntyi vuonna 2015 Turussa kahden pariskunnan palavasta halusta tarjota asunnon ostajille ja myyjille parempaa asunnonvälityspalvelua. Yrittäjinä aiemminkin toimineet pariskunnat olivat tahoillaan kartuttaneet kokemusta asumisen palveluiden sekä digitaalisen markkinoinnin ja sosiaalisen median parista. Menestystarinan keskeisiä tekijöitä ovat sadat kokeneet välittäjät sekä taustatiimi. Työtä tukevat monet asiat, jotka erottavat Bo LKV:n selvästi joukosta kiinteistönvälitysalalla: kokonaisvaltainen brändikokemus, digitaalisten työkalujen ja modernin markkinoinnin hallinta sekä asiantuntevan tiimin työnjälki puhuvat puolestaan. Bo:laiset luovat asiakkaille hyviä kokemuksia, erinomaisia kauppoja sekä itsellensä vahvan kilpailuedun alalla. Bo:n yrityskulttuurissa on panostettu henkilöstön viihtyvyyteen ja pysyvyyteen, ja että kaikilla on mahdollisuus jatkuvasti kehittyä.
Bo LKV:lla on 13 toimistoa Suomessa ja yli 240 eri alan ammattilaista; välittäjiä, stailaajia, valokuvaajia, markkinoinnin ammattilaisia ja myynnin tukihenkilöstöä. www.bo.fi
Kulmialla ja Bo LKV:llä on useiden vuosien ajalta yhteistyöhankkeita johtamisen ja myynnin kehittämiseksi.
Katso Tuomon haastattelu:
CASE: Vaikuttavaa johtamista Bo:ssa
Vaikuttava johtaminen -hankkeen tavoitteena oli synnyttää yhteinen tulkinta Bo LKV:n yrittäjähenkiseen kulttuuriin sopivasta modernista johtamisesta, ilman turhaa byrokratiaa ja luoda systemaattisuutta arjen johtamiseen sekä johdattaa esihenkilöt valmentavan johtamisen perusteisiin.
Kehittämishanke aloitettiin hyödyntämällä taustatietoina henkilöstötutkimuksen tuloksia, tehtiin yksilöhaastatteluita sekä sähköinen kartoituskysely. Lisäksi tunnistettiin arjen johtamisen keskeiset case-tilanteet, määriteltiin onnistumisen mittarit ja valmisteltiin hankkeen läpivienti sekä työtavat yhteiseen aikatauluun.
Työpajoissa ja sparrauksissa aiheina olivat yhteistä menestystä edistävä johtaminen, johtaminen omassa arjessa sekä johtamisen kohdentaminen.
Lisäksi Kulmian valmentajat jalostivat Bo:n arjen kokemukset 12-15
johtamistilanteeseen, joille määriteltiiin yhdessä osallistujien erilaisia vaihtoehtoisia tapoja toimia. Näitä arjen case-tilanteita käytiin pelillisesti läpi yhdessä Bo:n esihenkilöiden kanssa, jonka jälkeen esihenkilöt itse pääsivät valmentamaan case-tilanteita pelillisyyden avulla. Näin varmistettiin, että johtaminen toimii myös käytännössä.
Bo LKV:n johtamisen hanke vedettiin läpi noin seitsemän kuukauden aikana. Bo:n yrityskulttuuriin sopiva johtamisen ja valmentavan johtamisen kokonaisuus sisälsi valmennusten ja työpajojen lisäksi DiSC-profiloinnin (erilaisuuden ymmärtäminen ja johtaminen) sekä esihenkilöiden 360°-arvioinnin johtamisesta ja vuorovaikutuksesta.
Hankkeen ja johtamisen vaikuttavuutta todennettiin henkilöstötutkimuksella ja uusintahaastatteluilla.
Tulokset
- Bo LKV:n johtaminen kiteytyi: miten teemme, missä foorumeissa ja miten johtaminen kohdennetaan.
- Tiedostetaan missä tilanteissa meillä on eniten voitettavaa.
- Asiakkaiden ja tekijöiden kokemukset ovat yhdensuuntaisia palvelulupauksen kanssa.
- Esihenkilöt pystyvät hyödyntämään valmentavan johtamisen menetelmiä.
- Ymmärretään omia ja toisten toimintatyylejä paremmin.
- Muu henkilöstö kokee johtamisen auttavan onnistumaan heidän omassa työssään paremmin.
- Johtaminen auttaa Bo LKV:ta kasvamaan.
CASE: Valmentava johtaminen käytännössä sparrausohjelma
Bo LKV on alusta alkaen halunnut olla erilainen kiinteistönvälitysyritys, jossa on matala organisaatio ja kehittyvä työyhteisö, ja jossa tarjotaan tekijöille oppimisen paikkoja. Sparrausohjelman myötä haluttiin oppia, miten valmentava johtaminen käytännössä toimii, saada työkaluja välittäjien valmentamiseen arjessa sekä varmistaa, että yrityksen kasvaessa esihenkilötyön ja tuen laatu säilyy.
Ohjelman alussa tunnistettiin valmennusta tarvitsevat, kirkastettiin osallistujien tavoitteet ja kehityssuunnitelmat ja keskusteltiin esihenkilöiden kanssa.
Sparrausohjelma koostui esihenkilöiden ryhmäcoaching-tapaamisista ja työpajoista sekä johdon seurantapalavereista. Ohjelman ajan esihenkilöt johtivat valittuja välittäjiä valmentavan johtamisen menetelmin ja omien henkilökohtaisten kehityssuunnitelmiensa mukaisesti.
Sparrausohjelman tuloksena
- Esihenkilöt saivat käytännönläheisiä valmentavan johtamisen malleja ja uutta näkökulmaa johtamiseen.
- Esihenkilöt eivät pelkästään johda, vaan antavat oivalluksia ja sparraavat välittäjiä mm. itsensä johtamisessa, aktiivisuudessa, systemaattisuudessa ja asiakaskohtaamisissa.
- Tavoitteiden merkitys sekä palautteen antaminen on vahvemmin mukana tekemisessä.
- Välittäjien ja esihenkilöiden omaa henkilökohtaista potentiaalia saadaan paremmin esille.
- Arjen johtaminen ja esihenkilöiden tuki on laadukkaampaa
CASE: From Good to Best – Myynnin valmennusohjelma
From Good to Best on myynnin kehittämis- ja valmennusohjelma, jossa tavoitteena on nostaa Bo LKV:n potentiaaliset huippuvälittäjät parhaaseen Bo Best -kategoriaan.
Valmennus aloitettiin osallistujen alkuhaastattelulla sekä DiSC-analyysilla, jolloin osallistujien kehitys- ja toimenpidesuunnitelmassa pystyttiin huomioimaan osallistujan nykyinen osaaminen sekä osallistujat saivat ymmärrystä omasta toimintatyylistään.
Valmennuspajoissa keskityttiin Bo:n parhaisiin myynnin käytäntöihin, erilaisten asiakasprofiilien kohtaamiseen, asiakashankintaan ja onnistuneisiin hankintakäynteihin. Jo valmennusjakson aikana osallistujat toteuttivat oman suunnitelmansa mukaisia toimenpiteitä oikeissa asiakastilanteissa.
Parhaiden tulosten saamiseksi nykyiset huippumyyjät olivat aktiivisesti mukana valmennuksen suunnittelu- ja toteutusvaiheessa. Myös esimiesten sparraus oli osa valmennusta.
Valmennuksen tuloksena
- Välittäjillä on paremmat edellytykset saavuttaa asiakkaan luottamus.
- Lisääntynyt ymmärrys omasta luontaisesta käyttäytymistyylistä sekä tämän mukauttamisesta paremmin kulloisen asiakkaan käyttäytymistyylin sopivaksi (DiSC).
- Noussut kyky myydä ja argumentoida asiakaslähtöistä arvoa ja Bo:n tarinaa.
- Työkaluja oman systemaattisuuden ja ajankäytön kehittämiseksi.
- Kehittyneemmät hinnan myynnin ja kaupan päättämisen taidot sekä enemmän hankintakäyntejä.
- Parempi asiakaskokemus ja erinomainen myynnin kasvu.
