Case: Feon
Lähtötason selvittämisestä osallistavaan myynnin valmennukseen
”Olin hyvin tarkka siitä, että ne kouluttajat, jotka tulevat myyntiorganisaatiotamme valmentamaan, pystyvät olemaan uskottavia ja vaikuttamaan niin syvällisesti, että muutosta tapahtuu. Kulmialla oli tarjota oikeat ihmiset, joiden kanssa osallistujat pääsivät mukaan tekemiseen. Tapani ja Jan saivat valmennettavien huomion ja pystyivät aktivoimaan myyntihenkilöstöämme jokaisessa tapaamisessa.
Myös tutkimusosiossa löydettiin hyvin ammattimainen tapa lähestyä aihetta. Tutkimustiimi keräsi kattavan aineiston ja osasi esitellä sen meille niin, että hahmotimme hyvin vahvuuksiamme ja kehityskohteitamme.”
Petri Kalliokoski, toimitusjohtaja, Feon
Panu Suhonen, myyntijohtaja, Feon
Feon on teräspalveluyhtiö, joka myy ja jatkojalostaa terästä kone- ja laitevalmistukseen, rakentamiseen sekä jälleenmyyntiin. Feon on Suomen suurimpia teräksen maahantuojia.
Lähtötilanne
Feonin laajentumisvaiheen yrityskauppojen seurauksena feonilaiset olivat äkillisesti kasvanut ja moninainen joukko ihmisiä, joilla ei ollut yhteisiä toimintatapoja tai prosesseja. Tavoitteena oli tutustua organisaatiossa olevaan asiantuntemukseen, kokemukseen ja osaamiseen ja hahmotella yhteinen tapa tehdä myyntiä. Tärkeä tavoite oli myös saada etätapaamiset luontevaksi osaksi myyntityötä.
Mitä tehtiin?
Myyntivalmennus aloitettiin lähtötason kartoittamisella ja pohjadatan keräämisellä. Tutkimusvaiheessa haastateltiin sekä myyntiorganisaation jäseniä että asiakkaita, jotta voitiin paremmin hahmottaa Feonin vahvuuksia ja kehityskohteita.
Osana valmennusta toteutettiin tarjouslaskentasimulaatio, jossa kaikki valmennuksen osallistujat vastasivat tiettyyn tarjouspyyntöön, ja vastauksia analysoitiin yhdessä.
Koko valmennus toteutettiin osallistavassa hengessä, jossa osallistujat pääsivät toimimaan ja etsimään ratkaisuja aktiivisesti itse. Kulmian valmennustiimi koostui monialaisista asiantuntijoista niin tutkimuksen kuin myynnin ja johdon kehittämisen puolelta.
Tulokset
Tarjouslaskentasimulaatio osoittautui hyväksi keinoksi saada tietoa siitä, miten Feonin myyntihenkilöstö viestii asiakkaiden kanssa. Tarjousvastausten analysoiminen osana valmennusta osoitti konkreettisesti, miten pienillä ja usein itsestään selvinä pidetyillä seikoilla voidaan rakentaa luottamusta ja palvella asiakasta paremmin. Valmennuksen seurauksena feonilaiset löysivät yhteisen tavan toimia ja tehdä myyntiä.
Valmennuksessa harjoiteltiin myös etävälineiden käyttöä ja saatiin etätapaamiset sujuvaksi osaksi myyjien työkalupakkia.
