Case: K-Rauta
Yritysmyynnin kehittäminen
”Suosittelen Kulmiaa isolla sydämellä ja lämmöllä. Yhteistyö on ollut sujuvaa ja luontevaa, hauskaakin. Kulmialaisten ammattitaitoon voi luottaa! On hienoa, miten he perehtyvät valmennettaviin, haastattelevat jokaisen ja pureutuvat yksilöllisiin kehitystarpeisiin ja vahvuuksiin. He ottavat ihmiset yksilöinä, ei massana. Heidän tekemisensä on paneutuvaa ja heillä on rohkeita näkemyksiä ja ideoita. Mitä aloitetaan, se viedään määrätietoisesti maaliin. Mikä tärkeintä, Kulmian valmentajat Tapani Pölläsen johdolla ovat hyvin perillä toimialastamme. Kulmia tuntee yritysmyyjien arjen ja toimialamme uhat ja mahdollisuudet. Aidosti koen, että Kulmia on todella syvällä mukana yrityksen myynnin kehittämisen toiminnassa.”
Markus Ruuska, myyntipäällikkö, K-Rauta yritysasiakasmyynti
K-Rauta on rautakaupan markkinajohtaja Suomessa ja osa K-ryhmän rakentamisen ja talotekniikan kaupan toimialaa.
K-Rauta tarjoaa rakentamisen, remontoinnin, pihan ja puutarhan sekä sisustamisen ja kodin kalustamisen tuotteet ja palvelut niin yritys- kuin kuluttaja-asiakkaillekin. K-Raudalla on maan kattavin myymäläverkosto sekä verkkokauppa. Suomessa K-Rautojen toiminnasta vastaavat K-kauppias-yrittäjät.
K-ryhmä on Suomen suurin ja Pohjois-Euroopan suurimpia kaupan alan toimijoita. Kesko ja K-kauppiaat työllistävät yhteensä noin 39 000 henkilöä.
Lähtötilanne
Yritysmyynnin kehittämisen lähtökohtana oli aktiivinen myyntityö, myynnin johtaminen ja kumppanuuksien rakentaminen.
Mitä tehtiin?
Kehitettiin yhdessä K-Raudan ammattilaisten kanssa valmennusohjelma K-Raudan yritysasiakasmyyjille. Vuosien varrella valmennusta on edelleen kehitetty Kulmian johdolla hyvässä yhteistyössä, jotta se vastaisi paremmin nopeasti muuttuvan toimintakentän tarpeisiin. Perusvalmennuksen lisäksi on syntynyt yritysmyynnin jatkovalmennus kokeneille K-Raudan yritysmyyjille.
Kehitystyön tueksi luotiin mittaristo, minkä avulla voidaan arvioida kauppakohtaisesti yritysasiakasmyynnin kannalta kriittiseksi määriteltyjä asioita.
Yritysmyynnin perusvalmennus
- Tarjoaa myyjille välineitä johtaa paremmin itseään ja asettaa tavoitteita myyntityölle
- Ensimmäiset valmennukset järjestettiin vuonna 2018 ja valmennuksia jatketaan edelleen
- Koronan alkamisen jälkeen valmennusta muokattiin nopeasti myös etätoteutuksena toimivaksi
- Valmennusta tehdään kauppakohtaisesti kauppakohtaisen suunnitelman pohjalta
- Valmennus on suunnattu yritysmyyjille, mutta osassa valmennuspäivistä mukana ovat myös kauppiaat
- Yritysmyyjien lisäksi kauppiaille on järjestetty yhteisiä sparraustapaamisia
- Suomen K-Rautojen lisäksi valmennusta on toteutettu Ruotsin K-Rauta/K-Bygg-ketjulle
Yritysmyynnin jatkovalmennus
- Auttaa omaksumaan aktiivisen myyntityön keinot osaksi omaa työarkea
- Jatkovalmennusta on toteutettu kehitysohjelmatyyppisesti, jolloin yritysmyynnin ammattilaiset ovat vahvasti vastuussa ohjelman onnistumisesta
- Jatkovalmennuksessa mukana ovat tiivisti myös asiakkaat
Tulokset
- Myyntityön aktiivisuutta on saatu nostettua ja yritysmyynnin toimintamalleja kehitettyä
- Hyviä käytänteitä jaettu kauppojen kesken
- Mittaristoon sisällytettyjen asioiden kehittymisen on havaittu selvästi heijastuvan myynnin kasvuun sekä asiakastyytyväisyyteen
