Case: Kotkan Energia
Asiakastutkimuksella kilpailukykyä myyntiin
”Valitsimme Kulmia Insightin asiakastutkimuksen toteuttajaksi, koska kokonaisuus oli hyvä ja asiantuntijat vakuuttivat omalla asenteellaan ja osaamisellaan. Pidimme myös siitä, että tehdään syvällisempää tutkimusta kuin pelkkä pisteytys. Kulmian tutkimusammattilaiset osoittivat selkeää kiinnostusta meihin ja antoivat hyviä näkemyksiä.”
Mikko Simola, Myynti- ja asiakaspäällikkö, Kotkan Energia
Kotkan Energia on Kotkan kaupungin kokonaan omistama energiakonserni. Sen tavoitteena on olla päästöttömän energiatulevaisuuden edelläkävijä ja asiakkaiden paras kumppani sekä toimia vastuullisena alueellisen elinkeinoelämän edistäjänä. Kotkan Energian asiakkaina ovat kotitaloudet, yritykset ja taloyhtiöt sekä teolliset toimijat.
Tutkimustarve
Kotkan Energia on kuntaomisteinen lämpöyhtiö, jossa haluttiin tutkia miten yhtiö koetaan markkinoilla ja mitkä asiat ovat merkityksellisiä kaasua ja höyryä ostaville teolllisuusasiakkaille. Asiakkaiden sopimukset uusiutuvat vuosittain, joten Kotkan Energia halusi varautua myös laadullisen tutkimuksen avulla tuleviin kilpailutuskierroksiin.
Mitä tehtiin?
- Suunniteltiin asiakastutkimus, jonka tavoitteena oli tuottaa sekä numeerista seurattavaa tietoa että erityisesti laadullista tietoa asiakkaiden kokemuksista, odotuksista ja yhteistyön sujumisesta. Myös vertailu kilpailijoihin ja asiakkaiden ajatukset tulevaisuuden energiaratkaisuiden suhteen olivat tärkeitä tiedontarpeita.
- Haastateltiin ostajia / päättäjiä teemahaastatteluina.
- Raportoitiin keskeiset tulokset ja kerrottiin suositukset toimenpiteistä.
- Tulokset käytiin läpi yhteisessä tulostyöpajassa keskustellen.
- Lisäksi keskusteltiin tutkimuksen hyödyistä ja ajatuksista jatkoa ajatellen.
Tulokset
- Kotkan Energia sai vahvistusta omaan tekemiseen ja tietoa palvelunsa joustavuudesta, luotettavuudesta, hinnoittelusta ja yhteistyön sekä myyntitilanteiden laadusta.
- Tutkimus antoi tietoa asiakkaiden tulevaisuuden odotuksista ja tuloksia voidaan käyttää apuna yhtiön sisäisissä keskusteluissa sekä asiakkuuksien kehittämisessä ja johtamisessa.
- Tutkimuksen tekeminen tuki Kotkan Energian toimintatapaa olla lähellä asiakasta ja suunnitella tulevaa yhdessä. Tutkimus kannattaa toteuttaa vuosittain, jotta saadaan jatkuvuutta ja seurattavuutta.
