Case: Ruukki Construction
Kansainvälinen avainasiakasmyynti
”Kulmialla oli taito kuunnella ja tarjota osaamistaan toiveidemme mukaan, myös kansainvälisesti. Koulutus oli käytännönläheinen ja osallistava, myyjämme ovat olleet tyytyväisiä.”
Jouni Metsämäki, Liiketoimintajohtaja, Ruukki Construction Oy
Ruukki Construction Oy valmistaa rakentamisen ammattilaisille teräkseen pohjautuvia kestävän kehityksen mukaisia seinä- ja kattorakenteita. Ruukki toimii 10 Euroopan maassa, työllistää noin 1500 henkilöä ja tuotantoa on 10 tehtaassa.
Kuuntele Jounin kommentit yhteistyöstä Kulmian kanssa.
Lähtötilanne
- Roofing & Envelopes-liiketoiminnoissa haluttiin parantaa myyntiä ja viedä sitä suunnitelmallisempaan suuntaan, niin Suomessa kuin Euroopassa.
- Avainasiakkaiden suunnittelun oli Commercial Excellence (ComEx) projektissa määritelty parhaita käytäntöjä ja työkaluja. Nämä haluttiin saada vietyä laajasti asiakas- ja myyntityön arkeen.
Mitä tehtiin?
- Valmennettiin yli 90 myyjää ja tiiminvetäjää Suomesta, Ruotsista ja Norjasta. Lisäksi autettiin valitsemaan ja ohjeistamaan valmentajia Baltiaan, Puolaan, Slovakiaan ja Tšekkeihin.
- Valmennuksissa kehitettiin ja treenattiin asiakassuunnittelua, myyntiprosessin hallintaa, myyntitaitoja ja vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa.
Tulokset
- Avainasiakkuuksien hoito, asiakassuunnittelu ja asiakaskohtaamisten valmistelu (potentiaali, priorisointi ja konkreettinen toimenpidesuunnittelu) onnistuvat laadukkaammin.
- Saatiin oivalluksia miten myyntiä voi tehostaa, miten saadaan tarjottua asiakkaalle parempi ratkaisu sekä miten päästään paremmin esille ketjuihin ja näyttelyihin.
- Parannettiin neuvottelu- ja myyntitaitoja, arvon myyntiä ja kauppojen läpivientiä.
- Toimitaan systemaattisemmin, opittiin itsensä johtamista ja oman ajan hallintaa.
- Saatiin dokumentoitua ja käyttöön myynnin työkaluja, mm. mikä on “The Ruukki Way of Selling” – meidän tapamme myydä, malleja asiakassegmentointiin ja valmistautumispohjia myyntitapaamisiin.
