Case: Ruukki Construction
Kansainvälinen avainasiakasmyynti
”Kulmialla oli taito kuunnella ja tarjota osaamistaan toiveidemme mukaan, myös kansainvälisesti. Koulutus oli käytännönläheinen ja osallistava, myyjämme ovat olleet tyytyväisiä.”
Jouni Metsämäki, Liiketoimintajohtaja, Ruukki Construction Oy
![Jouni Metsämäki Jouni Metsämäki](https://kulmia.fi/wp-content/uploads/2024/01/Jouni_Metsamaki.jpg)
![Ruukki Ruukki](https://kulmia.fi/wp-content/uploads/2024/01/Ruukki-1.jpg)
Ruukki Construction Oy valmistaa rakentamisen ammattilaisille teräkseen pohjautuvia kestävän kehityksen mukaisia seinä- ja kattorakenteita. Ruukki toimii 10 Euroopan maassa, työllistää noin 1500 henkilöä ja tuotantoa on 10 tehtaassa.
Kuuntele Jounin kommentit yhteistyöstä Kulmian kanssa.
Lähtötilanne
- Roofing & Envelopes-liiketoiminnoissa haluttiin parantaa myyntiä ja viedä sitä suunnitelmallisempaan suuntaan, niin Suomessa kuin Euroopassa.
- Avainasiakkaiden suunnittelun oli Commercial Excellence (ComEx) projektissa määritelty parhaita käytäntöjä ja työkaluja. Nämä haluttiin saada vietyä laajasti asiakas- ja myyntityön arkeen.
Mitä tehtiin?
- Valmennettiin yli 90 myyjää ja tiiminvetäjää Suomesta, Ruotsista ja Norjasta. Lisäksi autettiin valitsemaan ja ohjeistamaan valmentajia Baltiaan, Puolaan, Slovakiaan ja Tšekkeihin.
- Valmennuksissa kehitettiin ja treenattiin asiakassuunnittelua, myyntiprosessin hallintaa, myyntitaitoja ja vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa.
Tulokset
- Avainasiakkuuksien hoito, asiakassuunnittelu ja asiakaskohtaamisten valmistelu (potentiaali, priorisointi ja konkreettinen toimenpidesuunnittelu) onnistuvat laadukkaammin.
- Saatiin oivalluksia miten myyntiä voi tehostaa, miten saadaan tarjottua asiakkaalle parempi ratkaisu sekä miten päästään paremmin esille ketjuihin ja näyttelyihin.
- Parannettiin neuvottelu- ja myyntitaitoja, arvon myyntiä ja kauppojen läpivientiä.
- Toimitaan systemaattisemmin, opittiin itsensä johtamista ja oman ajan hallintaa.
- Saatiin dokumentoitua ja käyttöön myynnin työkaluja, mm. mikä on “The Ruukki Way of Selling” – meidän tapamme myydä, malleja asiakassegmentointiin ja valmistautumispohjia myyntitapaamisiin.