Tekoälyä työkalupakkiin – asiantuntijavinkkejä myyntijohtajalle
AI-kahvit on Kulmian, hetki.io:n sekä 180opsin yhdessä hauduttelema tapahtumasarja, jonka ensimmäisessä osassa pohdittiin tekoälyn roolia ja mahdollisuuksia myynnin johtamisessa. Jos et päässyt linjoille, koostimme tähän artikkeliin tärkeimmät huomiot esimerkiksi siitä, minkälaista tukea myyjät kaipaavat tekoälysiirtymässä, miten tekoälyhäpeää ehkäistään ja kuinka tekoälytyökalut integroidaan tehokkaasti arkeen. Voit myös katsoa nauhoitteen keskustelusta täällä.
Ensimmäiset AI-kahvit avasi VTT:n myynti- ja asiakkuusjohtaja Timo Kakkonen. Hänen puheenvuoronsa jälkeen käytiin asiantuntijoiden paneelikeskustelu, jonka parhaat palat odottavat artikkelin lopussa. Timo aloitti muistuttamalla, että vaikka VTT on tutkimuslaitos, he eivät ole tutkineet myyntijohtajan toimintaa tekoälyn parissa, vaan esimerkit perustuvat organisaation oman myyntiyksikön kokemuksiin. VTT:llä tekoälynkin käyttöönottoa johdetaan myynnistä käsin.
– Myynti omistaa asiakashallintajärjestelmämme täysin ja johtaa sekä osaamista että toimenpiteitä. Sama pätee markkinoinnin automatiikkaan. Myös myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on tärkeää, ne eivät saa eriytyä omiksi tekoälysiiloikseen, Timo korosti.
Hän painotti, että uusien automaatiotyökalujen kokeilu on aina houkuttelevaa, ja kokeilukulttuuri onkin tärkeä osa kehittymistä, mutta uusien teknologioiden on aina perustuttava aitoon tarpeeseen ja sulauduttava luonnolliseksi osaksi ihmisten arkea. Tekoälyllä voidaan tehostaa merkittävästi esimerkiksi datan hallintaa, mutta raportointi ei voi vain summata mennyttä, vaan sen on annettava eväitä tulevaisuuteen.
Tulevaisuusvalmis myyntijohtaja on sopeutumiskykyinen, utelias ja avoin uudelle, mutta huomioi myös perusasiat.
– Viime kädessä kyse on aina ensiluokkaisen asiakaskokemuksen rakentamisesta. Analytiikan tarkkuus, myynnin ja markkinoinnin yhteispeli sekä loppukäyttäjän tyytyväisyys ovat avainkysymyksiä myös tekoälyn äärellä, Timo kiteytti.
Ihminen ohjaa, tekoäly toteuttaa
Datan määrä ja sen hyödyntämismahdollisuudet kasvavat jatkuvasti. VTT:llä kokeillaan, kuinka tekoälyagenttien avulla voidaan tehostaa esimerkiksi liidien validointia, tarjousten automatisointia ja asiakaskokemuksen räätälöintiä. Näissäkin prosesseissa tärkeintä on selkeä käyttötapaus, jonka ympärille tekoälyratkaisu voidaan rakentaa.
– Kannattaa maalata isolla pensselillä, sillä se mikä on tänään mahdotonta, voi huomenna olla jo peruskauraa. Asiantuntijat sanovat, että maailma ei ole koskaan muuttunut niin nopeasti kuin nyt, eikä se enää koskaan muutu niin hitaasti kuin nyt, Timo muistuttaa.
Tekoäly uudistaa osaamisen kehittämisen ja rekrytointien perusvaatimuksia, mutta kiihtyvästä kehityksestä huolimatta inhimillisen osaamisen merkitys ei katoa mihinkään. Tekoälyn hyödyntämisessä avainasemassa ovat uteliaisuus, innovatiivisuus ja kyky sovittaa uudet työkalut osaksi arkea. Timo painottikin, että vaikka tekoälyn avulla voidaan automatisoida monia prosesseja, huipputulokset saavutetaan vain ihmisten ja tekoälyn yhteistyöllä.
-Tehokkaassa prosessissa ihminen ohjaa ja tekoäly toteuttaa, Timo tiivisti.
Tekoälyhypeä seurasi tekoälyhäpeä
Uusien työkalujen myötä on syntynyt myös tekoälyhäpeän kulttuuri. Osa nolostelee ChatGPT:n käyttöä, toiset taas sitä, että eivät ole vielä integroineet tekoälyä omaan työkalupakkiinsa. Häpeään ei kuitenkaan ole aihetta, sillä lopulta jokainen käy läpi samanlaisen oppimispolun. Liikkeelle kannattaa kuitenkin lähteä mahdollisimman pian.
– Tekoälyä voi jalkauttaa omaan arkeensa kokeilukulttuurin kautta – kokeillaan nopeasti ja epäonnistutaan nopeammin. Rakennetaan liiketoiminnan use caseja, testataan pienellä ja siirrytään asteittain kohti isoja tavoitteita, Timo ohjeisti.
Kova vauhti tarkoittaa väistämättä sitä, että muutosjohtamista on osattava tehdä myös lennosta, tunnistettava erilaiset oppijat ja tarjottava heille tukea. Selkeä kommunikointisuunnitelma on elintärkeä, sillä työntekijät odottavat yksilöllistä ja henkilökohtaista ohjausta sekä sparrausmahdollisuuksia. Kun yksilöitä kehitetään, tiimi kehittyy samalla, ja tämä tulee olemaan entistä tärkeämpää tulevaisuudessa.
Paneelikeskustelun parhaat palat:
Tekoäly nostaa koko tiimin suoritustasoa
Tapani Pöllänen, toinen Kulmian perustajista
Pitäisikö koko kulttuurimuutosta ajatella mahdollisuuksien kautta? Itseäni on ainakin alkanut puhutella tekoälymyönteinen ja utelias asenne epäluuloisuuden sijaan. Muutoksen keskellä hyvä myyntijohtaja havainnoi herkästi myös ihmisten valmiutta uusien juttujen kokeilemiseen. Sekin on arvokas taito, ja useissa yrityksissä on paljon tämän kaltaista hiljaista vahvuutta ja potentiaalia.
Toni Keskinen, yksi 180opsin perustajista
Johdon tehtävä on tuoda tavoitteet lähemmäs, auttaa myyjiä onnistumaan paremmin ja stressaamaan vähemmän. Tekoälystä on suuresti apua, kunhan se saadaan integroitua arjen työkaluihin. Joidenkin tutkimusten mukaan tekoälyn käyttöönotto on vaikuttanut positiivisimmin myyjiin, joilla on ollut heikoimmat lähtökohdat. Siksi se auttaa parantamaan tiimin kokonaissuoritustasoa.
Teemu Takala, hetki.io:n perustaja
Tekoäly on hyvä tarjoamaan erilaisia näkökulmia, mutta se osaa myös kommentoida noita näkökulmia kriittisesti. Se ei ole täydellinen, mutta se voi laajentaa perspektiiviä. Vastausten laatu riippuu kuitenkin kysymysten laadusta, ja lähdekritiikki on otettava huomioon. Toiset ottavat tekoälyn vastaan avoimin mielin, toiset taas näkevät sen mörkönä. Siksi avoin keskustelu on tärkeää. Johtajien omat asenteet tai tekoälyhäpeä voivat saada heidät vähättelemään tekoälyn merkitystä. Usein johtajien asenteet ja rohkeus määrittävätkin sen, kuinka muutosvalmiita koko työyhteisössä ollaan.
Tomi Viitala, Kulmian valmentaja, liikkeenjohdon seniorikonsultti
Ihanteellinen tiimin jäsen on nälkäinen, nöyrä ja tehokas. Tekoäly kaipaa nälkäisenä dataa, tunnustaa nöyrästi, jos ei tiedä jotain ja pärjää nimensäkin mukaisesti älykkäästi monella osa-alueella ja monenlaisten ihmisten kanssa. AI on siis optimaalinen lisäys tiimiin. Se ei kuitenkaan ratkaise esimerkiksi henkilökemioihin liittyviä haasteita, ja hyvää ihmisjohtamista tarvitaan aina. Tekoälyn avulla voi kuitenkin sparrailla useita johtamisen kannalta olennaisia asioita kuten kulttuurierokysymyksiä tai aikatauluttamista.
Timo Kakkonen, VTT:n myynti- ja asiakkuusjohtaja
Johtamisen keskiössä on edelleen ihminen. Tekoäly ei osaa (ainakaan vielä) tulkita ihmistä niin hyvin, että voisi tehdä päätöksiä tämän puolesta. Tekoälyn ansiosta myyntijohtaja pystyy kuitenkin tukemaan ja sparraamaan myyjiä paremmin. AI-työkalujen käyttö ei saa myöskään etä- ja hybridimaailmassa kasvattaa ihmisten välimatkaa. Myös tietoturvasta on keskusteltava. Turvallisia ratkaisuja on olemassa, ja riskejä voi välttää kohtuullisilla kustannuksilla. On aina tärkeää myös korostaa asiakkaalle, että heidän datansa on turvassa tekoälytyökaluja käytettäessä.
Seuraavien kahvien aiheena on datavalmis myyntijohtaja: ilmoittaudu mukaan täällä!
”AI on optimaalinen lisäys tiimiin. Se ei kuitenkaan ratkaise esimerkiksi henkilökemioihin liittyviä haasteita, ja hyvää ihmisjohtamista tarvitaan aina. Tekoälyn avulla voi kuitenkin sparrailla useita johtamisen kannalta olennaisia asioita kuten kulttuurierokysymyksiä tai aikatauluttamista.”
Haluatko omalle tiimillesi räätälöidyn AI-kahvihetken? Kysy minulta lisää!
